20 formas sutiles que usan las tiendas online para hacerle comprar

Tras la fiebre de las compras navideñas en diciembre y el frenesí de las rebajas en enero, las tiendas de todo el mundo, tanto online como físicas, han estado cambiando sus métodos para fomentar el gasto de los consumidores. Estas estrategias, a menudo sutiles y que se aprovechan de nuestros impulsos, no son nuevas en el mundo comercial, pero se han vuelto cada vez más sofisticadas.

Durante las fiestas de fin de año se aplicaron diversas tácticas: desde llamativas rebajas hasta paquetes exclusivos, diseñadas para crear una sensación de urgencia y exclusividad. Con la llegada de enero, estas estrategias cambiaron para aprovechar el ansia de gangas tras las fiestas, con promociones de “nuevo año, nuevo tú”, que aumentaron el entusiasmo de los consumidores.

Con lo cerca que está San Valentín y el Año Nuevo lunar —un período de compras importante en los mercados asiáticos—, los métodos usados por las tiendas vuelven a cambiar. Estas promociones aprovechan los temas de amor, renovación y prosperidad, que unen con elementos emocionales y culturales para atraer a los clientes, con una combinación de simbolismo tradicional y marketing moderno.

Estas estrategias juegan con aspectos relacionados con el funcionamiento de la mente, como el miedo a estar perdiéndose algo, la influencia social informativa y lo atractiva que es una buena oferta. Sin embargo, hay una fina línea entre el marketing creativo y las prácticas engañosas.

En este artículo, exploramos las estrategias de compra más utilizadas por las tiendas para atraer a los clientes y cuándo estos métodos terminan entrando al terreno del engaño. Algunas herramientas como una VPN pueden ayudarle a burlar estas tácticas para conseguir mejores ofertas.

¿Por qué gastamos de más?

Si nos fijamos en la deuda de los hogares de Estados Unidos obtendremos una imagen reveladora: el Banco de la Reserva Federal de Nueva York informó que la deuda total de los hogares en el tercer trimestre de 2023 alcanzó los 17,29 billones de dólares, lo que incluye hipotecas, préstamos para automóviles, deudas estudiantiles y, en gran medida, saldos de tarjetas de crédito. Este último registró un aumento de 48.000 millones de dólares (4,7 %) con respecto al trimestre anterior. 

A pesar de que el panorama económico nos muestra muchas señales para ser cautelosos, el espíritu derrochador del consumidor estadounidense sigue impasible. Pero, además de la necesidad, ¿qué nos impulsa a comprar? Los comercios han desarrollado estrategias complejas que se aprovechan de nuestros impulsos y crean un entorno de compra al que es difícil resistirse. 

Psicología del gasto excesivo y las compras impulsivas

¿Por qué gastamos más aunque no queramos o cuando la cuenta del banco nos indica que no deberíamos hacerlo? Según los expertos, los aspectos psicológicos del gasto tienen como base una mezcla de factores emocionales, sociales y cognitivos.

• Desencadenantes emocionales: Las emociones son poderosas motivadoras del gasto. Los sentimientos de felicidad, tristeza o incluso aburrimiento pueden llevarnos por el camino de la llamada terapia de compras. Este gasto motivado por aspectos emocionales es un factor importante detrás de muchas compras impulsivas.
• El papel de la dopamina: La dopamina, un neurotransmisor vinculado al placer, se libera durante las compras, lo que las convierte en una actividad adictiva y, a menudo, impulsiva. Este factor que nos hace sentir bien es un fuerte motivador para las compras imprevistas.
• Influencia social y símbolos de estatus: Nuestros hábitos de consumo están muy influidos por los círculos sociales y las tendencias. El deseo de encajar o estar a la altura de quienes nos rodean pueden impulsarnos a gastar innecesariamente, por lo general, en productos de gama alta que sirven como símbolos de estatus.
• Estrategias psicológicas de fijación de precios: Las tiendas utilizan tácticas como el anclaje de precios y el efecto señuelo para influir en la percepción del valor por parte del consumidor y hacer que otras opciones parezcan más atractivas.
• Publicidad emocional y principio de escasez: Las apelaciones a nuestras emociones que se hacen en la publicidad conectan con nosotros en lo personal e influyen en las decisiones de compra. El principio de escasez, según el cual los artículos de disponibilidad limitada son más deseados, crea una sensación de urgencia en las decisiones de compra (lea más sobre este tema).
• Sesgos cognitivos al gastar: Los sesgos cognitivos, como la falacia del costo irrecuperable y el sesgo de confirmación, también influyen en cómo gastamos. Los consumidores pueden seguir invirtiendo en un producto debido a inversiones anteriores (falacia del costo irrecuperable) o buscar información que confirme sus creencias sobre un producto (sesgo de confirmación).

Cómo influyen las páginas web en nuestras decisiones de compra 

Comprender nuestras vulnerabilidades internas es un paso importante para identificar por qué compramos. Sin embargo, esta compleja red en torno al comportamiento del consumidor tiene otro nivel: las estrategias que emplean las plataformas de compra online. Estos métodos, que suelen introducirse sutilmente en la experiencia de compra digital, desempeñan un papel fundamental a la hora de guiar nuestras decisiones; muchas veces, sin que seamos conscientes de ello. Al abrir la cortina que oculta estas tácticas, empezamos a entender el panorama completo de cómo se moldean nuestras compras online.

1. Alertas de unidades o disponibilidad limitadas

Las tiendas suelen mostrar mensajes del tipo “solo quedan X unidades” para infundir una sensación de urgencia. Esta estrategia usa nuestro miedo a perdernos algo, por lo que los artículos parecen más exclusivos y motiva decisiones de compra más rápidas. Por ejemplo, Amazon y las páginas web de reservas de hoteles, como Agoda, utilizan con frecuencia esta táctica, en la que se muestran alertas de unidades o disponibilidad limitadas para acelerar las decisiones de los clientes.

2. Temporizadores de cuenta regresiva

Estos crean una sensación de urgencia con respecto a las ofertas por tiempo limitado. A veces se emplea un temporizador de cuenta regresiva aunque no haya un límite de tiempo real (por ejemplo, si la venta simplemente se prorrogará una vez que se agote el tiempo). La táctica juega con la respuesta humana natural ante la escasez y anima a los clientes a actuar con rapidez para no perderse nada. Las tiendas online suelen utilizar temporizadores de cuenta regresiva durante las rebajas para generar compras rápidas.

3. Datos de compra en tiempo real

Mensajes como “X personas de tu zona han comprado hace poco este artículo” se aprovechan de la influencia social informativa y persuade a los clientes al mostrar que otras personas también compran el producto. Algunas páginas web, como Booking.com, utilizan esta táctica para mostrar la popularidad de las habitaciones de hotel, lo que influye en las decisiones de reserva.

4. Descuentos por volumen

Esta estrategia ofrece ahorros en las compras de grandes cantidades, lo que anima a los consumidores a gastar más en la tienda, posiblemente en artículos que de otro modo no habrían comprado.

5. Venta de productos adicionales y de complementos 

Sugerir artículos relacionados y complementos en el momento de realizar el pago puede aumentar considerablemente el valor medio de los pedidos. Frases como: “Los clientes también compraron” son ejemplos habituales de esta táctica. Por ejemplo, la página web de Apple recurre a menudo a esta venta de complementos al recomendar accesorios o mejores garantías con sus productos.

6. Downsells

Este término consiste en ofrecer una opción más barata cuando un cliente duda, con el objetivo de asegurar una venta. Es una táctica eficaz especialmente para los compradores que dan muchas vueltas al precio. Los planes de pago a plazos para artículos costosos son un buen ejemplo de esta estrategia. Por ejemplo, si un cliente se resiste a pagar 3.000 dólares por adelantado por un refrigerador nuevo, decidirse por cuotas mensuales de 167 dólares puede parecer más manejable y atractivo.

7. Notificaciones push

Estas alertas directas sobre nuevas ofertas o productos pueden ocasionar compras impulsivas, especialmente cuando son de tiempo limitado. Las aplicaciones móviles de compras suelen enviar notificaciones push para avisar a los clientes de ofertas especiales o lanzamientos de nuevos productos.

8. El modelo freemium

Ofrecer servicios básicos gratuitos con funciones premium disponibles por un costo adicional, puede incitar a los usuarios a suscribirse en el plan de pago cuando se hayan acostumbrado al servicio. El modelo freemium de Spotify, que ofrece streaming de música gratuito y una opción de suscripción premium, es un ejemplo clásico. Otra es YouTube Premium, que permite a los usuarios eliminar los molestos anuncios.

9. Ventas exclusivas para socios o afiliados

Las ofertas exclusivas para los miembros crean un sentimiento de pertenencia y exclusividad, lo que fomenta que gasten más. Tiendas como Sephora ofrecen descuentos especiales y acceso anticipado a las rebajas a los miembros de sus programas de lealtad.

10. Suscripciones online

Las tiendas utilizan las suscripciones para fomentar las compras recurrentes. Por ejemplo, las tiendas de suplementos online suelen ofrecer descuentos por pedidos de suscripción mensual, mientras que los servicios de reparto de comida como Uber Eats y Deliveroo ofrecen niveles que incluyen reparto gratuito y descuentos en alimentos. Un inconveniente importante de las suscripciones es que los consumidores pueden continuar suscribiéndose por costumbre o descuido, lo que da lugar a compras frecuentes de artículos que no necesitan realmente. 

11. Estrategias psicológicas de fijación de precios

Las estrategias de fijación de precios, como fijar precios de 9,99 dólares en lugar de 10 dólares, se aprovechan de las debilidades del cliente para generar más ventas. Esta táctica, muy utilizada en el comercio minorista, da la apariencia de que los productos son menos caros.

12. Marketing individualizado

Utilizar los datos de los clientes para adaptar el marketing aumenta la eficacia de las promociones. Tiendas como Amazon y Etsy tienen un sistema de recomendación que personaliza las sugerencias de productos basándose en compras anteriores y en el historial de navegación. 

13. Suscripción fácil, cancelación difícil

Las suscripciones fáciles con procesos de cancelación difíciles conducen a que los clientes se comprometan por más tiempo. Las membresías de gimnasios suelen emplear esta estrategia, ya que facilitan la inscripción, pero los procesos de cancelación son largos y complejos. Este método atrae a los clientes con ofertas de inscripción gratuitas o con descuento, lo que hace que inicialmente haya muy poca dificultad para entrar y, luego, dificulta la desvinculación del servicio.

14. Marketing por correo electrónico y retargeting

Los correos electrónicos personalizados y los anuncios de retargeting en las redes sociales ayudan a que siempre tengas presente a las tiendas, lo que te incita a repetir las compras. Las tiendas utilizan el marketing por correo electrónico para recordar a los clientes los artículos que han visto o dejado en la cesta. Algunos también ponen temporizadores de cuenta regresiva a los artículos de la cesta y, de esa forma, presionan a los consumidores para que completen las compras rápidamente, lo que favorece que gasten más.

15. Posicionamiento de productos

El posicionamiento estratégico de los productos, tanto en las tiendas físicas como online, puede conllevar que los clientes compren más de lo previsto. Una táctica habitual que utilizan las marcas es pagar para que sus productos aparezcan en programas de televisión y películas. También pagan a personas influyentes en las redes sociales para que utilicen sus productos en sus publicaciones, lo que puede influir significativamente en las decisiones de compra de los espectadores. Por ejemplo, Hero Cosmetics utiliza eficazmente TikTok para dirigirse a su público.

16. Precios de anclaje 

Esto ocurre cuando las tiendas comparan el precio rebajado con el precio original tachado, creando la percepción de una buena oferta. Este método es eficaz porque los compradores suelen basarse en la información inicial sobre precios para tomar decisiones. Posicionar un artículo de mayor precio junto a otro más barato también hace que este último resulte más atractivo, lo que favorece las compras de productos de gama media.

17. Productos recomendados y monitoreados

Mostrar los artículos que otros compraron o podrían comprar, junto con recomendaciones basadas en las selecciones actuales, a menudo produce que se compre más. Las páginas web de comercio electrónico suelen mostrar productos recomendados o que otros vieron con frecuencia a partir del historial de navegación y compras del usuario.

18. Códigos promocionales

Ofrecer códigos promocionales para descuentos o artículos gratuitos con las compras puede fomentar que se gaste más. Los comercios de moda y las tiendas de alimentos online utilizan con frecuencia códigos promocionales para impulsar a los clientes a completar sus compras o gastar hasta una determinada cantidad.

19. Ofertas flash

Se trata de eventos de venta limitados en el tiempo que crean urgencia y animan a los clientes a comprar rápidamente. Las páginas web de moda rápida como ASOS, Shein y H&M se especializan en ofertas flash, en los que ofrecen ofertas en productos y servicios durante un tiempo limitado.

20. Ventajas de envío gratuito

Ofrecer envíos gratuitos o exprés para pedidos superiores a un determinado valor motiva a los clientes a aumentar el tamaño de su cesta para poder aprovecharlos. Numerosos servicios de entrega de moda, supermercado y comida online utilizan esta estrategia en la que ofrecen envíos gratuitos para pedidos superiores a una cantidad determinada. Esto lleva a menudo a los consumidores a agregar artículos adicionales a la cesta y gastar más sin darse cuenta para beneficiarse del envío gratuito. 

Los peligros de los patrones oscuros en las compras online 

Aunque la mayoría de las tácticas de compra mencionadas son estrategias de marketing estándar empleadas por marcas de todo el mundo y son relativamente inofensivas, otras pueden ser problemáticas porque son lo que se conoce como “patrones oscuros”. Estas técnicas de diseño manipulador se utilizan en las tiendas online para influir sutilmente en la conducta del consumidor, a menudo, a costa de su privacidad y autonomía.

¿Qué son los patrones oscuros?

Los patrones oscuros se refieren a las estrategias de diseño UI/UX (interfaz/experiencia de usuario) que engañan o manipulan intencionalmente a los usuarios para que realicen acciones que pueden no convenirles. Entre estas, se encuentran:

• Colarse en la cesta: Agregar artículos a la cesta sin su consentimiento. Por ejemplo, las páginas web de viajes pueden agregar automáticamente productos de seguros durante el proceso de reserva.
• Resonancia emocional: Engañarle con falsas cuentas regresivas y avisos de unidades para influir en su decisión al crearle una sensación de urgencia o escasez.  
• Desviar: Guiarle hacia una acción diferente de la que pretendía. Por ejemplo, en una página web de compras podrían destacar un botón para agregar un artículo con una donación, lo que hace que parezca ser la acción principal y que la opción sin donación sea menos llamativa.
• Engaños con las casillas: Como tener casillas de verificación de inclusión o exclusión que sean confusas, en las que el lenguaje utilizado puede inducir a error o el diseño pueda ser engañoso. Esto puede llevarle a aceptar cosas que quizá no desee, como suscribirse a boletines informativos.
• Precios ocultos: Se trata de ocultar el monto total de un producto o servicio hasta una fase avanzada del proceso de compra. Un ejemplo es una aerolínea que no revela el costo de agregar una maleta a un vuelo hasta después de haber reservado el billete.
• Desinformación: El uso de un lenguaje poco claro o engañoso en la interfaz de usuario, que puede causar confusión y llevar a acciones involuntarias.
• Confirmación por vergüenza: Esto ocurre cuando las páginas web manipulan emocionalmente a los usuarios para que acepten algo, como las cookies, haciéndoles creer que rechazar la opción es una acción negativa.
• Acción forzada: Obligar a los usuarios a realizar una acción no deseada para lograr su objetivo, como responder a una encuesta antes de que puedan decidir no participar en la recopilación de datos.
• Insistencia: Solicitar repetidamente el consentimiento o la aceptación de algo, normalmente mientras interrumpen la experiencia del usuario.
• Obstrucción: Dificultar deliberadamente la realización de una acción deseada, como rechazar la recopilación de datos, al hacer que la página web o la aplicación sean más lentas.
• Interferencias visuales: Utilizar elementos de diseño para ocultar o disimular información u opciones importantes a los usuarios.

En resumen, los patrones oscuros son el equivalente digital de un vendedor que no acepta un no por respuesta.

En un informe de la Comisión Federal de Comercio de los Estados Unidos, se destaca la creciente complejidad de estas tácticas y se subraya la necesidad de que los consumidores estén atentos. Esto se debe a que estas tácticas no se limitan a impulsar al consumidor a comprar, sino que a menudo implican engañarle para que facilite datos personales o acepte condiciones desfavorables.

Cuando la privacidad del consumidor está en juego

Una forma frecuente de patrones oscuros es el llamado en inglés “privacy zuckering” (zuckerización de la privacidad), llamado así por el director ejecutivo de Facebook, Mark Zuckerberg. Esta táctica consiste en conseguir que los usuarios compartan, sin saberlo, mucha más información personal de la que pretendían. Por ejemplo, un usuario puede aceptar determinados términos y condiciones sin darse cuenta del alcance del acceso a los datos que está concediendo. Este tipo de patrón oscuro se aprovecha del hecho de que la mayoría de los usuarios no lee la letra pequeña.

En las investigaciones se ha demostrado que estas tácticas son habituales en las compras por internet. En un estudio de la Universidad de Chicago se descubrió que los patrones oscuros aparecen en más del 11 % de las páginas web.

9 formas de protegerse de los patrones oscuros

Como consumidor, es esencial distinguir entre estrategias de marketing legítimas y patrones oscuros engañosos. Aunque ambos pretenden influir en el comportamiento de los consumidores, los patrones oscuros cruzan la línea ética al ocultar información, engañar a los usuarios o restringir sus opciones.

Si quiere defenderse de estas tácticas manipuladoras, cuando compre por internet:

1. Manténgase informado sobre los patrones oscuros: La clave es conocerlos. Infórmese sobre los tipos habituales de patrones oscuros utilizados por las tiendas online. Cuanto más conozca estas tácticas, más fácil le resultará identificarlas y evitarlas.
2. Lea atentamente las condiciones: Aunque suelen ser largas y complejas, leer las condiciones puede evitar que acepte prácticas desleales sin saberlo o que facilite demasiada información personal.
3. Verifique frecuentemente la configuración de privacidad: Revise periódicamente la configuración de privacidad de sus cuentas online. Asegúrese de que únicamente comparte información con la que se siente cómodo y de que sus datos se utilizan de la forma que usted autoriza.
4. Utilice bloqueadores de anuncios y extensiones de privacidad: Los bloqueadores de anuncios —como el que ofrecen las aplicaciones de ExpressVPN y Aircove, nuestro router wifi— y las extensiones de navegador que priorizan la privacidad, pueden limitar la cantidad de datos recopilados por las páginas web y reducir la exposición a anuncios y ventanas emergentes manipuladores.
5. No confíe en las tácticas que generan sensación de urgencia: Si una oferta parece demasiado urgente (como temporizadores de cuenta regresiva sin ton ni son, que no están vinculados a un evento específico o alertas de existencias limitadas), dé un paso atrás y considere si la urgencia es real o solo una táctica para hacerle decidirse.
6. Evite las compras impulsivas: Tómese un momento para reflexionar antes de hacer una compra, sobre todo si se trata de un artículo que no tenía previsto comprar. Esto puede ayudar a contrarrestar las compras impulsivas que los patrones oscuros suelen tratar de desencadenar.
7. Utilice el modo incógnito para realizar búsquedas imparciales: Comprar en el modo incógnito o privado de su navegador puede ayudarle a evitar que su historial de navegación influya en los precios y productos que ve.
8. Utilice el modo incógnito para realizar búsquedas imparciales: Comprar en el modo incógnito o privado de su navegador puede ayudarle a evitar que su historial de navegación influya en los precios y productos que ve.
9. Verifique si hay complementos no deseados en su cesta: Antes de finalizar una compra, revise su cesta de la compra para asegurarse de que no se han agregado otros artículos o servicios sin su consentimiento.

Trucos al comprar para conseguir las mejores ofertas en internet 

Comprar con inteligencia no consiste solo en evitar los trucos que utilizan las tiendas en internet, sino también en conocer algunos propios para sacar el máximo partido al dinero. Con un poco de conocimiento, puede darle la vuelta a la situación y hacer que la experiencia de compra online sea más gratificante. Aquí tiene cinco trucos que le ayudarán a conseguir las mejores ofertas:

Aproveche una VPN para obtener ofertas localizadas

Utilizar una aplicación VPN o un router VPN, como los que ofrece ExpressVPN, puede ayudarle a acceder a ofertas específicas de su ubicación. Esto es especialmente útil para servicios como pasajes de avión o reservas de hotel, en los que los precios varían en función de la ubicación de navegación. Al cambiar su ubicación virtual, puede desbloquear mejores ofertas que las que se ofrecen en su región real.

Busque cupones y códigos promocionales

Antes de realizar una compra, tómese un momento para buscar cupones o códigos promocionales. Las páginas web como RetailMeNot o Honey ofrecen una gran cantidad de códigos de descuento que se pueden aplicar al pagar. Algunas extensiones de navegador buscan y aplican automáticamente los mejores cupones para sus compras online.

Suscríbase a boletines y programas de fidelidad

Muchas tiendas online ofrecen descuentos exclusivos y acceso anticipado a las rebajas a los suscriptores de sus boletines o a los miembros de sus programas de fidelidad. Corre el riesgo de recibir muchos correos de promoción o incluso de que vendan la información de su correo electrónico, así que hágalo solo con páginas reconocidas y de buena reputación. Puede ser una buena forma de conseguir un código promocional o ser el primero en las rebajas.

Abandone su cesta estratégicamente

Ponga artículos en su cesta de la compra y déjelos ahí durante uno o dos días. Muchas tiendas online hacen un seguimiento de este comportamiento y le enviarán un correo electrónico recordatorio, a menudo con un código de descuento para animarle a comprar. Solo tiene que asegurarse de que ha iniciado sesión en su cuenta para que la tienda reconozca su cesta.

Compare precios en varias plataformas

No se conforme con el primer precio que vea. Utilice herramientas de comparación de precios o consulte manualmente distintas páginas web para encontrar la mejor oferta del producto que le interesa. A veces, elegir pequeñas variaciones en los modelos o versiones de los productos puede dar lugar a diferencias de precio significativas.

¿Tiene algún truco para comprar por internet que no hayamos contado? Comparta sus consejos en los comentarios.